Электронная коммерция Sep 07, 2021

Тренды электронной коммерции B2B в 2021–2025 годах

Евгения Вишнёва

CEO

Автор

Юлия Цымбал

Бизнес-аналитик

Эксперт

Время на чтение: 20 минут

Content

  1. Изменение демографической ситуации - миллениалы
  2. Сосредоточьтесь на цифровом маркетинге
  3. Возникающие угрозы безопасности
  4. Увеличение числа торговых онлайн-площадок
  5. Мобильная коммерция B2B
  6. PWA и технология Headless
  7. Популярность самообслуживания
  8. Программы лояльности клиентов B2B
  9. Внедрение облачных технологий
  10. Повышенная персонализация
  11. Искусственный интеллект и чат-боты
  12. Фокус на клиентском опыте
  13. Многоканальные продажи
  14. Производительность и безопасность сотрудников
  15. Быстрое выполнение заказов B2B
  16. Расширенный дропшиппинг
  17. Новые способы оплаты
  18. Образовательные ресурсы для привлечения новых клиентов
  19. Эко-осознанность B2B
  20. Рост D2C
  21. Интеграции электронной коммерции
  22. Заключение
Content

Сразу после пика пандемии COVID-19 даже те, кто наиболее скептически относились к цифровому маркетингу, стали применять его в своем бизнесе. Из-за пандемии покупателям и продавцам B2B пришлось разрабатывать новый набор тактик для успешного заключения сделок. В результате тенденции роста электронной коммерции B2B и методы маркетинга, которые мы видим сейчас, меняют отрасль в том виде, в котором мы ее знаем. А именно, появляются новые способы привлечения лидов и увеличения прибыли.

Подавляющее большинство розничных продавцов B2B (78%) осуществляют продажи через Интернет. Ожидается, что в 2021 году сумма транзакций электронной коммерции B2B достигнет оборота в 1,2 триллиона долларов! Хоть цифры и огромны, данную ситуацию можно было предвидеть и пять лет назад, когда отрасль только начала стремительно развиваться.

B2B бизнесы конкурентоспособны, но что вы можете сделать, чтобы выделиться на рынке? Конечно, начните следовать новым трендам. Dinarys, компания с обширным опытом в разработке электронной коммерции с помощью Magento и Shopware, считает следующие тенденции электронной коммерции B2B в 2021 году фундаментальными.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Сделать запрос

Изменение демографической ситуации - миллениалы

Большинство трендов рынка электронной коммерции B2B обусловлено демографическими изменениями. Поколение X занимает большинство руководящих должностей. Миллениалы больше разбираются в цифровых технологиях, влияя на 60% решений.

Changing demographics - millennials

Источник: trustradius.com

Эти люди хотят быстро получать результаты, не тратя время на телефонные звонки и встречи, лично контролируя размещение и сроки доставки заказов.

Обычно они предпочитают в одиночку искать всю информацию в Интернете, сравнивать цены, читать отзывы и вступать в контакт с «живым» менеджером только после того, как уже приняли решение. Они редко берут во внимание мнение аналитиков, они ценят информацию от других потребителей, а не от продавца, им нравятся инновационные технологии, и они не терпят агрессивной рекламы.

Когда дело доходит до реальных покупок, примерно 46% миллениалов не ограничиваются бесплатными пробными версиями. Прежде чем принять решение о покупке, они изучают в среднем 12 конкурирующих сайтов. B2B-покупатели этого поколения открыты к сотрудничеству, поэтому они как пишут свои отзывы, так и читают от 4 отзывов других покупателей перед принятием решения. И соответствующая статистика, и тенденции электронной коммерции B2B показывают, что это будет продолжаться и дальше.

Сосредоточьтесь на цифровом маркетинге

До 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, выбирают цифровое самообслуживание, и онлайн-маркетинг для них в первую очередь связан с конфиденциальностью и новым таргетингом. Они предпочитают общаться с брендом, получать информацию и интересоваться продуктами и услугами. И сделать это можно без прямого общения с партнерами.

Только 20% покупателей B2B заявляют, что они надеются вернуться к личным продажам, даже в тех секторах, где традиционно доминировали местные модели продаж, таких как фармацевтика и медицинские товары.

Focus on digital marketing

Источник: mckinsey.com

Новая точка зрения Gartner показывает, что покупательский путь B2B изменился, и ваша стратегия продаж должна измениться соответствующим образом. Имея неограниченный объем информации в Интернете, продавцы имеют мало возможностей повлиять на решения клиентов.

Когда покупатели B2B рассматривают возможность покупки, они тратят только 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками. Если они сравнивают несколько предложений, время, проведенное с любым торговым представителем, может составлять всего 5% или 6%.

Возникающие угрозы безопасности

Переход к удаленной работе предъявляет определенные требования к безопасности. К сожалению, электронная коммерция B2B открывает больше возможностей для кражи данных клиентов и мошенничества. Продавцы, которые полагаются на обширные каталоги продуктов, крупные сделки и более сложные механизмы утверждения, должны защищать свои цифровые каналы.

Emerging security threats

Источник: oroinc.com

Для предприятий B2B, которым не хватает культуры безопасности и которые полагаются на разрозненные функции безопасности, сейчас самое время поставить безопасность на первое место. Согласно исследованию G2, облачные инструменты безопасности, ориентированные на обнаружение угроз, будут превосходить устаревшие системы.

Они сформируют наиболее важные тренды электронной коммерции 2021 года в сфере B2B. Внедрение облачных технологий, в том числе облачной электронной коммерции, ускорит эти тенденции и сыграет еще большую роль в показателях операционной эффективности.

Увеличение числа торговых онлайн-площадок

B2B-покупатели хотят в полной мере использовать возможности торговых площадок в выбранной ими нише, получая лучшие предложения от ведущих поставщиков и гарантируя условия сделки на сайте. Благодаря им в прошлом году основатель Amazon Джефф Безос увеличил свой капитал более чем в два раза!

Но известная платформа, на которой вы можете найти все от А до Я, не обязательно адаптирована к личному опыту и интересам отдельных целевых пользователей. В дополнение к предложениям конкретных продуктов, нишевые платформы дифференцируют услуги по идентификации бренда для более узкой аудитории. Сохраняя данные клиентов и контакты после конверсии, нишевые компании фактически продолжают использовать свою аудиторию после заключения сделки.

С тех пор, как на рынок вышли AliExpress и аналогичные платформы, многие отказались от розничных услуг. То же самое произошло на рынке B2B. Покупатель отправляется в виртуальные магазины за товарами более дешевых мировых производителей. Этот процесс дает возможность для усиления глобальной конкуренции и создания более гибкого и доступного бренда для постоянного покупателя B2B.

Прочтите наше руководство о том, как создать веб-сайт торговой площадки.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Сделать запрос

Мобильная коммерция B2B

Ниже приведены результаты исследования B2B и данные Google и BCG, показывающие важность мобильного опыта для клиентов B2B:

  1. Почти 70% действий электронной коммерции B2B осуществляется через смартфоны;

  2. Мобильные устройства приносят ведущим B2B-компаниям более 40% прибыли.

Бизнес должен быть мобильным. Бренды, которые переходят на мобильную коммерцию, будут приносить больше доходов. Мобильное приложение, поддерживающее каталоги и мониторинг доставки, позволяет быстрее выполнять заказы на основе бизнес-аккаунта. Кроме того, оно может синхронизироваться со всеми вашими системами при осуществлении продаж на ходу.

Некоторые бренды (около 15%) используют приложения для своих покупателей B2B. Это позволяет им войти в систему, увидеть текущие расценки и разместить заказ за считанные минуты. В долгосрочной перспективе ожидается полная интеграция голосовых покупок, дополненной и виртуальной реальности, а также более простого электронного документооборота с различными процессами B2B.

PWA и технология Headless

Согласно Gartner, типичный онлайн-опыт будет поддерживаться не менее чем 30 интегрированными приложениями. Помимо инвестиций в средства коммуникации, бренды электронной коммерции B2B будут вкладывать средства в автономную архитектуру и прогрессивные веб-приложения (PWA).

Хотя мобильный трафик составляет более 53% всего трафика, он генерирует только 29% от общего объема продаж. В отличие от мобильных приложений, PWA работают на всех устройствах и операционных системах. Клиентам не нужно загружать и устанавливать приложения, интенсивно использующие память, а разработчикам не нужно создавать отдельные приложения для Android и iOS. PWA обеспечивают повышенную скорость, эффективность и удобство использования с подключением к Интернету или без него.

Headless commerce предлагает аналогичные варианты персонализации, голосовую интеграцию, умные часы, телевидение и другие менее традиционные формы покупок. Что наиболее важно, это позволяет брендам поддерживать определенные функции и процессы бэк-офиса B2B.

Ознакомьтесь с нашим взглядом на PWA и mobile-first подход.

PWA and headless technology

Источник: oroinc.com

Популярность самообслуживания

По данным OroCommerce, 86% клиентов предпочитают использовать инструменты самообслуживания, функции повторного заказа и инструменты проверки статуса заказа, не связываясь с продавцом. Точно так же и покупатели B2B завершают 57% процесса покупки прежде чем взаимодействовать с продавцом, и этот процент будет только увеличиваться.

Growth of self-service

Источник: oroinc.com

В 2021 году клиенты B2B нуждаются в гибких интерфейсах и интуитивно понятных командах, которые сэкономят им время и деньги. Клиентам важно просматривать прошлые заказы и управлять переговорами, не связываясь с торговыми представителями. Точно так же персоналу бэк-офиса потребуется больше прозрачности в информации о клиентах, закулисное управление ценами и обеспечение более плавного процесса покупки.

Программы лояльности клиентов B2B

Мы уже говорили о разработке приложений для програм лояльности ранее в нашем блоге. Программы лояльности являются основными тенденциями в электронной коммерции B2B, поскольку они могут повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов и расширить возможности для перекрестных и дополнительных продаж. Таким образом, покупатели B2B могут также рассчитывать на:

  1. Скидки за транзакции;

  2. Реферальные бонусы;

  3. Программы лояльности.

Следственно, покупатель может получить эксклюзивную скидку на участие в программе. Участник реферальной программы получает бонус каждый раз, когда приводит новых потенциальных клиентов. В большинстве случаев новый клиент также получит вознаграждение или скидку на свою первую покупку.

Компании B2B могут использовать накопительные программы или программы вознаграждения. В первом варианте клиенты зарабатывают баллы за покупки. Такие программы подходят для компаний, которые делают покупки регулярно. С помощью второй программы клиенты продвигаются по уровням вознаграждений. Но они действительны в течение ограниченного времени, поэтому эти программы подходят для предприятий, которые покупают у одних и тех же продавцов.

Внедрение облачных технологий

Рост облачной электронной коммерции - один из основных глобальных трендов электронной коммерции B2B. Такие решения позволяют брендам исследовать новые технологии безопасности, использовать большие данные и аналитику, а также разработки в области Интернета вещей, чтобы предоставлять клиентам удовлетворительный опыт.

Недавнее исследование показало, что половина опрошенных ИТ-специалистов утверждает, что пандемия радикально изменила их планы на облачные технологии. В отчете IDC FutureScape прогнозируется, что к концу 2021 года более 80% предприятий перейдут на облачную инфраструктуру и приложения, что вдвое превышает прошлогодние прогнозы.

Бренды все чаще полагаются на облако, чтобы обеспечить гибкие рабочие процессы в будущем. Каждый день все больше компаний стремятся сохранить или увеличить свои инвестиции в облачные технологии для оптимизации операций и улучшения эффективности.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Сделать запрос

Повышенная персонализация

В ближайшие годы покупатели B2B будут чувствовать себя так же комфортно, как и покупатели B2C, когда они получат интерфейсы, упрощающие их задачи. Smarter HQ сообщает, что 72% клиентов используют только персонализированное общение, а 69% покупателей B2B готовы платить больше за персонализированный опыт.

Анализ страниц, посещаемых пользователем, записей в чат-ботах и ​​частых запросов позволяет нам понять основные и второстепенные потребности клиентов, а также то, что необходимо улучшить в рабочих процессах. Исследования показывают, что 50% покупателей B2B рассматривают улучшенную персонализацию как ключевую функцию поиска поставщиков. При этом потребители, как правило, тратят на 48% больше, если их опыт персонализирован.

Increased personalization

Источник: oroinc.com

Ожидается, что рынок управления клиентским опытом удвоится и достигнет 14,9 миллиарда долларов к 2025 году. Полная персонализация покупок в B2B требует использования искусственного интеллекта и машинного обучения, а также опыта ваших удаленных сотрудников.

Искусственный интеллект и чат-боты

Сегодня около 21% руководителей отделов продаж полагаются на приложения на базе искусственного интеллекта, при этом большинство из них сотрудничает с маркетинговыми командами, которые используют эти приложения. Примерно 60% маркетологов считают, что искусственный интеллект является наиболее важным аспектом стратегии обработки данных и может повысить производительность до 40%. Согласно прогнозам, опять же, Gartner, более 75% организаций будут так или иначе использовать ИИ к 2024 году.

Машинные технологии используют больше данных, чтобы давать точные рекомендации. Алгоритмы обучения приносят 35% всех продаж Amazon! B2B-бренды, которые размещают на своих сайтах чат-ботов на базе искусственного интеллекта, показали замечательные результаты вовлеченности и рост продаж.

Технология распознавания изображений полезна продавцам с миллионами артикулов, тоннами информации о продуктах, описаний и спецификаций. Системы искусственного интеллекта могут сократить объем ручной работы, количество ошибок и затраты, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов.

Обязательно прочтите наше руководство по разработке чат-ботов для электронной коммерции.

Фокус на клиентском опыте

Удобство использования и доступность веб-сайта останутся важной тенденцией. Четверти опрошенных пользователей нужно всего 4 секунды, чтобы принять решение покинуть сайт. Google доказывает, что PWA загружаются в восемь раз быстрее, чем обычная мобильная посадочная страница. Порталы самообслуживания должны сделать управление заказами, их изменение и отслеживание в реальном времени интуитивно понятными и доступными для всех устройств.

Оптовая торговля предлагает огромные возможности, но по мере того, как появляется больше вариантов, покупателям приходится преодолевать все больше препятствий. Например, они будут сравнивать соотношение цены и качества в разных торговых точках, но причиной выбора будет удобство процесса покупки, доставки и оригинальные особенности приложения. Вот почему бизнес, который хочет выйти на рынок B2B, должен понимать логику потребителя.

Focus on customer experience

Источник: paldesk.com

Многоканальные продажи

Многоканальная коммерция является многообещающей, поскольку бренды предлагают клиентам беспрепятственный опыт через социальные сети, сайты электронной коммерции и обычные магазины.

Более 82% покупателей используют информацию со своих смартфонов при совершении покупок в обычных магазинах. Другие предпочитают изучать предложение и приобретать товары без физического контакта. Клиенты могут начать с учетной записи бренда в Facebook, а затем перейти на сайт, ожидая увидеть там историю просмотров и отзывов о продукте. Цифровые бренды используют этот метод для передачи сообщений с целью дальнейшего увеличения конверсии.

Компании осознают силу многоканальности для централизации нескольких каналов продаж и взаимоотношений с клиентами на единой платформе. Вот почему многоканальность считается одним из самых важных направлений электронной коммерции B2B, отмеченных Forrester.

Производительность и безопасность сотрудников

По данным RetailTouchPoints, тщательная автоматизация может помочь повысить продуктивность команды на 45% и общий доход на 49%. Сегодня компании обращаются к автоматизации, чтобы сократить количество выполняемых вручную задач, минимизировать ошибки и повысить операционную эффективность.

Employee productivity and safety

Источник: oroinc.com

Автоматизация отлично подходит для улучшения производительности и оптимизации процессов, стимулирующих рост. Некоторые идеи автоматизации повышают персонализацию, другие устраняют трудоемкие задачи бэк-офиса или оптимизируют цепочки поставок.

Автоматизация также позволяет традиционным или полуавтономным брендам работать удаленно, и это одна из последних тенденций в электронной коммерции B2B. Это повышает устойчивость и гибкость операций, помогая противостоять рыночным изменениям. Многие офлайн-компании B2B приветствуют удаленную работу, потому что цифровые технологии повышают вовлеченность сотрудников, создают баланс между работой и личной жизнью и снижают риски для здоровья.

Быстрое выполнение заказов B2B

По мере того, как все больше компаний B2B переходят на цифровые технологии, необходимость в быстрых и эффективных процессах становится критичной. Миллениалы ожидают, что компании B2B предоставят варианты быстрой доставки наравне с продавцами B2C. Это очень важный момент среди современных тенденций в электронной коммерции B2B.

Ожидания клиентов растут, и компании B2B могут использовать программное обеспечение для оптимизации процессов выполнения заказов для привлечения клиентов. Это программное обеспечение может помочь компаниям B2B управлять заказами на нескольких платформах продаж, централизовать информацию и упростить цепочку поставок. Они также могут помочь установить постоянный контакт со сторонними поставщиками услуг.

Стороннее программное обеспечение, часто называемое 3PL, для работы использует что-то вроде ShipStation или ShipBob. Это отлично работает, когда бизнес быстро расширяется, затраты на выполнение заказов растут, или тратится слишком много времени на управление запасами.

Расширенный дропшиппинг

Прямые поставки широко распространены, хотя споры об их прибыльности продолжаются. Глобальная изоляция из-за пандемии нанесли непоправимый ущерб цепочкам поставок электронной коммерции. Спрос на электронную торговлю резко вырос, что вынуждает продавцов обращаться за помощью к поставщикам. Некоторые предприниматели обанкротились, другие подали заявление о банкротстве. Те, кто продолжал работать, перешли на онлайн-продажи, что сделало обычные заказы утомительным и невыгодным.

Онлайн-продажи сыграли важную роль в инвестировании оптовиками в реструктуризацию инфраструктуры выполнения заказов. Оптовики и предприниматели меняют свои привычки из-за пандемии, и эта ситуация будет оставаться неизменной еще долгое время. Таким образом, тенденции B2B для электронной коммерции включают устойчивое развитие в результате непрерывного и ускоренного роста прямых поставок. Мы ранее описывали процесс создания сайта для дропшиппинга.

Новые способы оплаты

Еще до пандемии компании B2B осознавали важность цифровизации, особенно когда речь шла о тенденциях в области платежей в электронной коммерции B2B. В то время как крупные предприятия достаточно устойчивы к изменениям, с COVID-19 трансформация платежей B2B в цифровые стала неизбежной, и этот переход ускорился.

За последний год доля B2B-компаний, совершающих более 90% электронных платежей, выросла на 12%, достигнув четверти от общего объема B2B-платежей в 2020 году. Хотя многие люди по-прежнему придерживаются традиционных способов оплаты, использование мгновенных платежей будет становится все более актуальным.

Покупатели B2B начали активно осваивать современные платежные системы, в том числе новые формы финансирования. Популярность мобильных кошельков, таких как Amazon Pay и Apple Pay, будет расти, стороннее финансирование и ACH будут использоваться чаще.

Образовательные ресурсы для привлечения новых клиентов

Сейчас настало время начать B2B-платформам вести блог. Перед совершением покупки современные покупатели внимательно изучают все доступные материалы, поэтому крайне важно дать ответы на все интересующие их вопросы.

Правильно структурированный и хорошо наполненный блог с постоянно появляющимся новым и интересным контентом укрепит имидж бренда. Пользователи, которые получают полезную информацию о вашем ресурсе с ответами на важные для них вопросы, скорее всего, захотят заключить с вами сделку. Но для этого ваша компания должна обладать ценностями, которые разделяет клиент и которые можно преобразовать в рентабельность инвестиций. Помните об этом, исследуя тренды B2B в электронной коммерции.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Сделать запрос

Эко-осознанность B2B

Забота потребителей о состоянии окружающей среды сегодня выходит на первый план. Все больше брендов применяют устойчивые и экологически безопасные методы маркетинга, чтобы влиять на клиентов. Тенденция будет заключаться в сокращении цепочки поставок. Зеленый брендинг в маркетинге поможет вам выделиться в пространстве B2B.

Многие клиенты увлечены проблемами окружающей среды и поддерживают природоохранные инициативы. Хотя компании B2B не сталкиваются с давлением общественности, это может легко измениться. Инвестиции в «зеленую» политику могут привести к процветанию как с точки зрения прибыльности, так и устойчивости бизнеса.

Многие компании стремятся приобретать экологически чистые продукты, выбирая цепочки поставок, соответствующие экологическим стандартам. Выявление того, сколько загрязнений создает ваша компания, может помочь уменьшить углеродный след и улучшить имидж вашей компании, например, за счет использования неэлектрических транспортных средств в логистике, управлении отходами и повышения эффективности коммунальных услуг. Таким образом, экологическая проблема также входит в число трендов электронной коммерции B2B.

Рост D2C

Бизнес выходит на принципиально новый путь - D2C (Direct-to-Consumer) - прямые продажи бренда конечному потребителю. Постепенный отказ от посредников в виде розничных продавцов, дистрибьюторов и дилеров. Смысл этого процесса ясен - бренд лучше знает своих клиентов и должен общаться с ними напрямую. Таким образом, бизнес может анализировать и влиять на все каналы коммуникации с пользователем, полностью контролируя каждый этап взаимодействия от первого знакомства до воронки продаж.

Многие крупные компании уже отказываются даже размещать предложения на торговых площадках. Несмотря на то, что на таких сайтах есть подробная информация об аудитории партнеров, они неохотно делятся ею с поставщиками. Например, в конце прошлого года компания Nike отказалась от сотрудничества с eBay и Amazon, объяснив это тем, что хочет сосредоточиться на продажах через официальный сайт.

Интеграции электронной коммерции

Интеграция систем электронной коммерции B2B со сторонними сервисами, решениями SaaS и торговыми площадками API стала необходимостью. CRM и ERP позволяют централизовать все необходимые данные о клиенте, мгновенно подписывать контракты с электронным документооборотом и формировать счета.

Вы можете сразу получать информацию об обороте товаров и подключать калькулятор популярных операторов доставки. С помощью интеграции систем складского учета вы можете забронировать необходимый товар на складе производителя с отгрузкой напрямую покупателю.

Интеграция системы электронной коммерции B2B со сторонними решениями позволяет автоматизировать более половины рутинных бизнес-процессов. Менеджерам не нужно проверять наличие товаров или тратить время на поиск аналогов, контакты с покупателями, заполнение документов, сбор аналитики или подготовку отчетов вручную. Все это может происходить автоматически, а сотрудникам остается сосредоточиться только на привлечении клиентов и увеличении продаж.

Заключение

Пандемия только ускорила рост сегмента электронной коммерции B2B и глобальный переход на онлайн-продажи. На самом деле цифровизация как одна из основных тенденций в электронной коммерции B2B давно зарекомендовала себя. Это естественный процесс, который все больше компаний воспринимает как неизбежный.

Вы также решите перейти на электронную коммерцию. Не лучше ли сделать это сейчас, когда сама жизнь предлагает шанс? Революция B2B уже идет.

А если вам сложно определить приоритеты самостоятельно, обратитесь к Dinarys специалистам. У нас достаточно большой опыт в этой области. Мы будем рады обсудить ваши требования и помочь решить любые бизнес-задачи.

Доверьте поиск решения профессионалам

Наши сертифицированные специалисты знают, как воплотить вашу идею в реальность.

Введите имя
Введите E-mail
Пожалуйста, введите корректный телефон
Сообщение слишком короткое

Ваше сообщение было успешно отправлено. Мы скоро свяжемся! Success icon