Комплексный анализ электронной коммерции B2C и B2B

Content

Эксперты оценили мировой рынок электронной коммерции в 13 триллионов долларов в 2021 году. Цифровизация является одним из факторов, который в подавляющем большинстве случаев стимулирует этот расширенный рынок. Все больше продавцов переключают свое внимание на цифровой опыт, и это увеличивает конкуренцию.

Независимо от того, обслуживает ли ваш бизнес клиентов B2C или B2B, крайне важно, чтобы вы взаимодействовали со своими клиентами так, как диктует ваша рыночная экосистема. В этой статье мы объясняем различия между предприятиями электронной коммерции B2C и B2B, а также особенности каждой бизнес-модели.

Что такое электронная коммерция B2C?

B2C означает «бизнес для клиента» и относится к процессу продажи товаров и услуг непосредственно конечному потребителю. Это наиболее распространенная бизнес-модель для электронной коммерции, и она стала популярной в конце 1990-х годов, когда люди начали осваивать онлайн-покупки. Однако концепция B2C восходит к 1979 году, когда Майкл Олдрич, английский изобретатель и предприниматель, использовал телекоммуникации для осуществления онлайн-транзакций между продавцами и покупателями.

Со временем бизнес научился ценить все прелести виртуальной витрины. С начала 2000-х было зарегистрировано большое количество доменных имен, в том числе Amazon и Zappos, которые специализировались на узком спектре продуктов. На самом деле Amazon изначально начинал как книжный магазин, а Zappos продавал только обувь. Пережив быстрое развитие электронной коммерции B2C, компании вышли за рамки книг и обуви и стали всемирно известными корпорациями.

В наши дни любой продавец может добиться огромного успеха в электронной коммерции. Используя современные технологии, продавцы могут запускать интернет-магазины любого уровня сложности за относительно короткое время и обеспечивать удобный и привлекательный опыт покупок.

Типы бизнес-моделей B2C

Электронная коммерция B2C представляет собой широкое поле деятельности, и компании электронной коммерции используют различные способы нацеливания на свою аудиторию и продажи своих товаров и услуг. В Dinarys мы ориентируемся на следующие бизнес-модели B2C:

• Прямые продажи. Это типичная модель B2C, в которой люди покупают товары напрямую у производителей или дистрибьюторов. Например, популярная компания Adidas — производитель спортивной одежды, напрямую реализующая свою продукцию на своем официальном сайте. Кроме того, продукты Adidas продаются через различные интернет-магазины, такие как Farfetch, мультибрендовую розничную платформу.
• Интернет-посредники. Лица, участвующие в этой бизнес-модели, не продают товары напрямую. Их основная задача — свести вместе покупателей и производителей/продавцов. Amazon — хороший пример этой модели. Etsy также является онлайн-посредником, и компания предоставляет торговую площадку сторонним продавцам для продажи своей продукции, взимая плату за свои услуги.
• Модель, основанная на рекламе. Как видно из названия, эта модель использует бесплатный контент или другие бесплатные услуги для привлечения посетителей веб-сайта, которые впоследствии подвергаются онлайн-рекламе. Чтобы увеличить доход, должна быть устоявшаяся аудитория, обеспечивающая большой объем трафика. Новостной портал является примером такой бизнес-модели.
• Модель на основе сообщества. Маркетологи, использующие эту бизнес-модель, используют онлайн-сообщества с общими интересами. Эти социальные сети, такие как Facebook и Instagram, являются яркими примерами подхода, основанного на сообществе. Принимая во внимание географическое положение, пол и возраст пользователей, а также их различные потребности, продавцы могут экономически эффективно продвигать свой бизнес и легко продавать соответствующие продукты или услуги своим целевым клиентам.
• Платная бизнес-модель. В отличие от рекламных порталов, платные B2C-компании взимают плату с потребителей за доступ к своему контенту. Примером этой бизнес-модели является известный потоковый сервис Netflix. Другие компании, которые следуют этой модели, включают The New York Times и Forbes.

Что такое электронная коммерция B2B?

B2B — это аббревиатура от «бизнес для бизнеса». Электронная коммерция B2B включает транзакции между предприятиями, такими как производители и компании, поставляющие сырье. Подобно концепции B2C, электронная коммерция B2B возникла в конце 1990-х годов, когда люди начали использовать всемирную паутину. С тех пор миллионы компаний продают свои профили и услуги через Интернет. Появление первых CRM-систем открыло совершенно новые возможности для B2B бизнеса в начале 2000-х годов.

Однако компаниям B2B потребовалось больше времени для внедрения электронной коммерции. Еще до пандемии только 9% продаж B2B в США приходилось на онлайн. Пандемия стала движущей силой для всей индустрии электронной коммерции, и B2B сфера не стала исключением. Сейчас все больше и больше B2B компаний предпочитают устанавливать отношения с клиентами с помощью электронной коммерции, а не традиционных маркетинговых практик. McKinsey & Company утверждают, что до 65% B2B компаний из различных отраслей в 2022 году будут вести бизнес полностью онлайн. Кроме того, Statista изучила процент продаж B2C и B2B в США в 2020 году. Результаты этого исследования показаны ниже.

Переход к онлайн-деятельности B2B неизбежен для компаний, потому что клиенты предпочитают более цифровой опыт и обращаются к конкурентам, если компании не могут удовлетворить их современные предпочтения. Более того, 39% клиентов B2B выбирают самообслуживание (взаимодействие с компанией без помощи торговых представителей), и эти решения самообслуживания в значительной степени опираются на цифровые стратегии.

Таким образом, для продавцов B2B, чтобы повысить лояльность своих клиентов и укрепить свои позиции на рынке, им необходимо создать онлайн-присутствие. Прочтите нашу статью «Зачем вашей B2B-компании нужна автоматизированная программа лояльности клиентов?», чтобы понять, как согласовать свой подход к рынку B2B с использованием электронной коммерции.

Типы бизнес- моделей B2B

Ландшафт B2B более разнообразен с точки зрения звеньев цепочки поставок, чем электронная коммерция B2C. Компании B2B могут обслуживать предприятия B2B, которые впоследствии обслуживают другие компании B2B, или компании B2B могут включать элементы электронной коммерции B2C. Вот ключевые модели бизнеса B2B:

• B2B. Это базовая модель B2B, в которой бизнес обслуживает потребности другого бизнеса. Например, поставщики автомобилей производят компоненты автомобилей, которые затем покупают производители автомобилей.
• В2В2В. Как упоминалось ранее, транзакции могут проходить как минимум через три бизнес-объекта, прежде чем продукт достигнет конечного пункта назначения. Например, Samsung является крупнейшим поставщиком электронных компонентов для Apple. Этот тип отношений сотрудничества считается B2B. Однако, когда Apple продает свою продукцию посредникам, представляющим специализированные магазины, а не покупателям, происходит сделка B2B2B.
• В2В2С. С помощью этой модели компании B2B могут одновременно получать доступ к клиентам через другой бизнес и напрямую взаимодействовать с ними под своим собственным брендом. Apple и Adidas иллюстрируют эту модель, распространяя свою продукцию через различные точки соприкосновения и продавая ее через свои официальные каналы продаж.

Очевидно, что существует тонкая грань между различными бизнес-моделями B2B, потому что один и тот же бизнес может использовать множество вариантов электронной коммерции B2B. Например, Apple является бизнесом как B2B2B, так и B2B2C, в зависимости от транзакции.

Сравнение B2C и B2B

Несмотря на то, что транзакции продаж происходят косвенно в электронной коммерции B2B, спрос конечного потребителя стимулирует электронную коммерцию как B2C, так и B2B. Кроме того, у электронной коммерции B2C и B2B есть и другие общие черты, такие как их цель привлечь и удержать как можно больше клиентов. Однако электронная коммерция B2C и B2B различается с точки зрения ценности заказов, принятия решений, инструментов коммуникации с клиентами, жизненного цикла клиентов и т. д. Мы описали некоторые ключевые различия ниже.

• Как правило, сделки купли-продажи в среде B2C происходят чаще и предполагают покупки на меньшую сумму. С другой стороны, компании B2B совершают меньше покупок при больших объемах заказов.
• Предприятия B2C сосредоточены на процессе принятия решений отдельными клиентами. В электронной коммерции B2B продавцы в основном сосредотачиваются на групповом принятии решений, связанных с удовлетворением требований всей организации.
• Представители B2C отдают приоритет эмоциональному воздействию своих маркетинговых методов. Для сравнения, электронная коммерция B2B является более формальной, поскольку транзакции B2B обычно включают больший объем заказа, и покупатели B2B должны тщательно обдумывать свои решения.
• Краткосрочные отношения более типичны для сектора B2C, поскольку клиент размещает заказы на меньшую сумму и совершает более частые покупки. Компании B2B сосредотачиваются на привлечении потенциальных клиентов, потому что покупатели B2B уделяют больше внимания своим покупкам. Кроме того, при сделках B2B обе стороны стремятся к долгосрочным отношениям. Как правило, договор купли-продажи B2B может длиться месяцы или даже годы.

Дизайн сайтов электронной коммерции B2B и B2C

Поскольку мы познакомились с основными концепциями сред B2C и B2B, давайте перейдем к более практической информации в этой статье и рассмотрим основные атрибуты веб-сайтов B2C и B2B.

Во-первых, давайте выделим основные функции, которые являются общими для электронной коммерции B2C и B2B, которые включают следующее:

• Адаптивный дизайн
• Параметры для фильтров и сравнений продуктов
• Функции поиска
• Оптимизированные корзины
• Расширенные варианты оплаты
• Учетные записи пользователей
• Контактные страницы
• Страницы часто задаваемых вопросов или центр знаний
• Доверие и социальные марки
• Оптимизированные страницы продуктов

Полноценный веб-сайт B2B также включает следующие функции:

• Учетная запись компании для назначения должностей для лучшего процесса управления
• Индивидуальный каталог для членов компании или разные цены каталога для каждой компании
• Функциональность, которая позволяет клиентам отправлять запрос на котировки для более быстрых переговоров
• Форма заказа, которая позволяет клиентам B2B размещать заказы быстрее
• Список заявок, который позволяет оптовикам быстрее добавлять товары в свою корзину, чтобы сделать повторные заказы более удобными
• Возможность позволить клиентам B2B удобно завершить оформление заказа с помощью заказа на поставку с их выбором системы расчетов с поставщиками

Если вы ищете универсальное решение, которое предоставляет все жизненно важные функции для облегчения продаж B2C или B2B, Magento 2 Commerce, безусловно, лучший выбор. В Dinarys мы имеем многолетний опыт в разработке Magento. Этот мощный механизм цифровой коммерции помогает нам создавать подробные, оптимизированные, многоцелевые, молниеносные и практичные решения, адаптированные к потребностям и целям наших клиентов.

Страницы продуктов для веб-сайтов B2C

Как указывалось ранее, процесс принятия решений для отдельных покупателей в транзакциях B2C менее сложен, чем для покупателей в транзакциях B2B. Таким образом, товарные страницы B2C должны содержать следующие компоненты:

• Качественные изображения. Это самый важный элемент, потому что он демонстрирует вашу продукцию. Если вы предоставите плохо освещенные и пиксельные изображения, то покупатели не узнают о ваших товарах и усомнятся в вашей компетентности как продавца. Поэтому убедитесь, что изображения вашего продукта четкие и с высоким разрешением.
• Убедительные и подробные описания продуктов. Наряду с изображениями посетители вашего веб-сайта должны иметь возможность просматривать описания продуктов, включая названия продуктов, цены, функции, компоненты и параметры настройки.
• Социальное доказательство, которое включает обзоры и рейтинги. Отзывы о продуктах вызывают доверие и лояльность. Компании с минимум 200 отзывами приносят в два раза больше дохода, чем другие компании. Поэтому отзывы — один из самых ценных маркетинговых инструментов.
• Предложения продуктов для допродажи и перекрестных продаж. Предложение товаров, которые дополняют выбор ваших клиентов, — это хороший способ привлечь ваших покупателей. Ключевые фразы, которые следует использовать: «клиенты также просматривали», «сопутствующие товары» и «вам также может понравиться».

Страницы продуктов для веб-сайтов B2B

Начиная с 2021 года, самообслуживание является самой большой тенденцией в маркетинге B2B, поэтому обязательно включите функции самообслуживания в свой опыт покупок в B2B. Обязательно разместите на своем веб-сайте следующие элементы:

• Подробные руководства по покупкам. Не должно быть никаких препятствий для ваших клиентов, когда они совершают покупку. Чтобы свести к минимуму эти препятствия, убедитесь, что ваши покупатели могут легко взаимодействовать с вашим брендом самостоятельно, предлагая им все необходимые инструменты и информацию.
• Подробные видео о продуктах. Видео — это инструмент самообслуживания, который может помочь потенциальным клиентам B2B в деталях понять ваши продукты и увидеть, как их используют другие клиенты.
• Статьи и сообщения в блогах. Это еще один инструмент самообслуживания. Благодаря более длительному циклу покупки клиенты B2B тратят больше времени на изучение товаров и оценку всех доступных вариантов. Предоставьте своим клиентам доступ к статьям, которые освещают ваш опыт. Кроме того, качественные статьи будут привлекать трафик на ваш сайт и повышать узнаваемость бренда.
• Легкий доступ к продавцам. В интенсивной цифровой индустрии электронной коммерции по-прежнему важно иметь возможность связаться с живым человеком. Онлайн-сервис не заменил личное общение. Вы не можете предсказать каждый шаг процесса продаж для вашего потенциального клиента и дать ответы на все возможные вопросы с помощью вашего веб-сайта. Если у ваших клиентов есть возможность связаться с торговым представителем в нужное время, они с меньшей вероятностью бросят свои корзины и купят у ваших конкурентов.

Вам может быть интересно: «Тенденции электронной коммерции B2B в 2021-2025 годах».

Функциональность Magento для предприятий B2C и B2B

Независимо от того, ведете ли вы бизнес B2C или B2B, тенденции цифрового маркетинга указывают на то, что вам необходимо предоставлять современный иммерсивный опыт покупок. Magento, как чрезвычайно гибкая и удобная платформа электронной коммерции, позволяет продавцам быть в курсе последних инноваций на рынке электронной коммерции, немедленно интегрировать их в свои маркетинговые стратегии и предоставлять современные иммерсивные возможности совершения покупок для своих клиентов.

Давайте рассмотрим несколько функций Magento B2C, которые, по мнению наших экспертов, вам следует интегрировать в свой интернет-магазин:

• Advanced Newsletter Popup. Используя эту функцию, вы можете отображать всплывающие окна с информационными бюллетенями в своем интернет-магазине как часть вашего маркетинга. Всплывающие окна позволяют расширять клиентскую базу и отправлять вашей аудитории уведомления о предстоящих распродажах и других маркетинговых кампаниях.
• Store Pickup. Это беспроигрышный вариант для предприятий, которые хотят увеличить продажи, одновременно продвигая свои обычные магазины. Внедряя услугу «покупка онлайн-забор в магазине» (BOPIS), вы позволяете своим клиентам выбирать физический магазин для получения в процессе оформления заказа.
• Magento 2 Social Login. Это еще один инструмент, который поможет увеличить ваши продажи. Этот инструмент позволяет пользователям беспрепятственно входить в свои учетные данные социальной сети и избегать раздражающего многоэтапного процесса регистрации.

Следующие инструменты Magento поддерживают предприятия B2B и оптимизируют их общую производительность:

• Name Your Price for Magento 2. Этот инструмент информирует клиентов B2B о том, что они могут торговаться с вами, и позволяет им договариваться о более низких ценах. Эта функция определенно улучшит ваши отношения с потенциальными клиентами и повысит ваши продажи.
• Tier Pricing for Magento 2. По умолчанию Magento предоставляет продавцам ограниченные возможности предлагать многоуровневые цены, но с помощью этого дополнительного инструмента вы можете предлагать своим клиентам многоуровневые цены, используя автоматизированную таблицу цен и звуковое уведомление.
• Magento 2 B2B Marketplace. Эта функция позволяет превратить ваш магазин электронной коммерции в полноценную торговую площадку B2B, где покупатели и поставщики могут общаться для дальнейшего сотрудничества.

Дополнительные инструменты Magento B2B можно найти в этой статье.

Заключение

Очевидно, что конкретные детали предприятий электронной коммерции B2B и B2C различаются. Предприятия B2C стремятся удовлетворить своих конечных потребителей, в то время как компании B2B сосредоточены в первую очередь на сотрудничестве между предприятиями. Тем не менее, нет четкой границы между средами B2C и B2B, потому что в конечном итоге индустрия B2B также должна удовлетворять потребности конечных потребителей.

На следующем рисунке обобщены характеристики предприятий B2C и B2B:

B2C, B2B или даже B2B2C, вам следует внедрить современные технологии, такие как Magento 2 Commerce, и проконсультироваться с профессиональной компанией по развитию бизнеса электронной коммерции.

В Dinarys мы готовы вывести ваше решение для электронной коммерции на новый уровень. Свяжитесь с нами сегодня, и мы с радостью предоставим вам консультацию или оценку проекта.