Как онлайн бизнес может увеличить ценность клиента?

Каждый владелец онлайн магазина хочет, чтобы новых клиентов было все больше и больше. Но немногие задумываются о ключевой метрике долгосрочного успеха. Мы имеем в виду Customer Lifetime Value, что означает Пожизненная ценность клиента в ведении онлайн бизнеса.

Приверженность клиентов, их удержание и повторяющиеся покупки, как известно онлайн предпринимателям, являются важными элементами успешных онлайн магазинов.  Привлечь новых покупателе – это всего лишь первый шаг. Настоящая работа начинается с создания сильного сообщества. Если вы действительно хотите перевести ваш онлайн магазин на новы уровень, вам нужно хорошенько поразмыслить над этой стратегией.

Далее в статье вы найдете ответы на такие вопросы:

  • Что такое CLV
  • Как правильно посчитать CLV покупателей онлайн магазина
  • Как увеличить показатель CLV для вашего онлайн магазина

Ну что, ваши калькуляторы уже наготове? Тогда начнем.

Как мы сказали ранее, для онлайн магазинов знать CLV очень полезно. Если у вас есть эти данные, то у вас появляется возможность создать более эффективнее маркетинговые компании и, как следствие, создать более эффективный бизнес.

Как высчитать CLV клиентов онлайн магазина

CLV – это метрика, которая помогает вам определить сколько потратит клиент в течении взаимодействия с бизнесом. Естественно очень сложно определить, сколько будут длиться эти отношения, поэтому в общем для просчета стоит брать 12 месячный период. 

Ниже вы можете найти удобную формулу для просчета CLV клиентов вашего онлайн магазина:

Насколько важно знание CLV для вашего бизнеса

Согласно исследованию, проведенному Econsultancy, из 1000 владельцев онлайн магазинов, 60% не используют CLV, как фактор для вычисления эффективности маркетинговых компаний.

Высчитать CLV может быть поначалу непросто, но это только на первый взгляд. Это поможет вам грамотно распределить ресурсы и спрогнозировать бюджет на маркетинг, рекламу и привлечение клиентов.

Кроме того, эти данные помогут вам определить, какой сегмент клиентов является наиболее прибыльным. Затем, на основании этих данных, вы можете создавать для них особую ценность или льготы, создавая стратегию удержания клиентов.

Это следующий уровень после продажи товаров и услуг.

Как увеличить CLV для онлайн бизнеса

Далее в статье мы расскажем вам о проверенных и работающих техниках увеличения CLV для вашего интернет магазина. Используйте эти советы чтобы побудить ваших покупателей совершать больше покупок в вашем магазине, возвращаться в магазин и совершать еще больше покупок.

Такие техники, как оптовые закупки и дорогостоящие товары уже доказали свою эффективность для увеличения прибыли с каждого клиента.

Также прочтите: Зачем вашему бизнесу индивидуализированная разработка Magento модулей

Увеличение количества небольших заказов благодаря возврату наличных

Специальное предложение работает как приманка для любителей онлайн шоппинга. А хорошо продуманное специальное предложение поможет вам получить еще больше прибыли.

Вы можете применять техники распродажи, специальных предложений, но возврат наличных – очень эффективный метод. Это дает вашим покупателям дополнительный стимул возвращаться на ваш сайт и покупать еще больше товаров.

Многоуровневые скидки

К сожалению, клиенты не начнут активно покупать товары, если об этом их просто попросить. Вам нужно сделать им предложение.

Предложение, от которого невозможно отказаться.

Одна из лучших методик – это специальная скидка, которая будет основываться на их общей сумме покупок. Таким образом покупатели подумают, что они на самом деле экономят. И они с удовольствием потратят больше денег сейчас, чтобы сэкономить потом.

Ниже вы найдете пример того, как может выглядеть многоуровневая система скидок:

  • Скидка 10%, если покупатель тратит больше 100 долларов.
  • Скидка 20%, если покупатель тратит больше 200 долларов.
  • Скидка 30%, если покупатель тратит больше 300 долларов.

После того, как вы внедрите эту схему, вы заметите, что покупатели с скорее превысят ранее запанированные лимит и купят на 100 долларов, чтобы получить скидку в 10%. Группа поменьше будет добавлять товары в корзину, чтобы получить скидку в 20%.

И наконец, наименьшая, но сама значимая группа покупателей потратят 300 долларов, чтобы получить скидку в 30%.

Конверсии и продажи увеличатся на всех трех уровнях, а ваши покупатели станут счастливее.

Также прочтите: Сколько стоит разработка E-commerce сайта?

Но при внедрении этой стратегии стоит учитывать такие пункты, как:

  • Не забывайте о марже. Нужно исключить некоторые товары их этого специального предложения. Проверьте, исключили ли вы все низко маржинальные товары из этого предложения. В ином случае, акция принесет вам убытки. 
  • Тщательно обдумайте минимальную сумму, с которой действует специальное предложение. Также учтите, что скидка будет действовать и на минимальную сумму. То есть, если заказ насчитывает 100 долларов, то при учете скидки, клиент заплатит вам 90 долларов.

Поощряйте покупателей подарками

Это еще одна действенная стратегия, чтобы увеличить средний чек клиента. Когда покупатели размещают заказ на определенную сумму, предлагайте им получит бесплатный подарок.

Ниже представлены самые популярные подарки, от которых покупатели придут в восторг:

  • Пробник одного из ваших самых популярных товаров
  • Товары, которые у вас в излишке
  • Сезонные товары, предназначенные для определённого праздника

Вы также можете отправлять бесплатный подарок с дорогим товаром. Вместо того, чтобы предлагать подарок, когда покупатель тратит $ 100 или больше, вы можете вместо этого предложить им возможность купить товар, к которому бесплатно прилагается подарок.

Как бесплатная доставка увеличивает CLV

Бесплатная доставка – это проверенный метод удержания клиента и увеличения продаж. Эта стратегия работает по двум причинам:

  • Клиент скорее потратит больше денег на товары, если ему мудет предоставлена бесплатная доставка.
  • Бесплатная доставка унижает соотношение оставленных корзин покупателей.

Недавнее исследование Deloitte показало, что около 40% людей, c с большей вероятностью совершат покупки в онлайн магазинах, если им будет предоставлена бесплатная доставка. Кроме того, в отчете говорилось, что отсутствие бесплатной доставки зачастую является причиной оставленных товаров в корзине покупателей.

Также прочтите: Топ 9 важных функций персонализированного e-commerce вебсайта

Представители Уортонской школы бизнеса провели подобное исследование и выявили, что около 52% от оставленных корзин пользователя являются последствием стоимости доставки и упаковки товара. 58% покупателей так и не совершили заказ, потому что стоимость доставка превышала их лимит.    

Как продавать больше товаров через онлайн магазин

В этом разделе мы поговорим о Cross-selling, что также известно, как рекомендация товаров при оформлении заказа. А вы знали, что около трети прибыли сайта Amazon приносят Cross-selling на самом сайте или при мейл рассылках?

Amazon и другие e-commerce бренды полагаются на стратегическое допродажи, основываясь на товарах в корзине покупателя. Если найти правильный подход к этой стратегии, то это будет выгодно как покупателю, так и продавцу.

Далее мы описали 8 самых популярных психологических трюков, чтобы вы начали получать больше дохода с каждого покупателя.

  • Составная ценность. Продавайте вместе сопутствующие товары. Если вы сможете показать дополнительную ценность сразу нескольких товаров, купленных вместе, то покупатели с удовольствием воспользуются таким выгодным предложением.
  • Удобство. Предложите вашим клиентам подписаться на рассылку, чтобы получать полезную информацию о новых товарах и скидках. Это очень простая техника, которая повысит CLV.
  • Побуждение. Используйте эту технику, чтобы заинтересовать ваших покупателей совершать больше покупок.
  • Парадокс выбора. Ваша основная задача заключается в том, чтобы ограничить опции покупателя при выборе товара. Используя эту технику, вы можете направлять их внимание, упрощая процесс принятия решения и ускоряя путь до страницы оформления заказов.
  • Престиж, самопрезентация и эго. Если вы продаете товары премиум сегмента, помните, что вашим покупателям важна их статусность.
  • Взаимный обмен. Когда вы даете вашим покупателям подарок, уних появляется чувство, что они должны купить еще товаров в онлайн магазине.
  • Ограниченное предложение. Если вы укажите, что товар в ограниченном количестве, это будет стимулировать покупателе купить его. Кроме того, можете добавить, что в течении определенного периода времени, товара не будет в наличии.
  • Социальное подтверждение. Продемонстрируйте положительные отзывы своих клиентов. Это создаст доверие у новых посетителей.

И наконец, вы можете увеличить продажи, объединив сопутствующие отвары в один. Этот способ работает для многих отраслей, где отдельные товары могут быть не интересны покупателям. Продажа товаров набором имеет более убедительную ценность для покупателей. Мы подготовили для вас еще одну технику увеличения метрики ценности жизненного цикла клиента.

Также прочтите: Как создать онлайн магазин на платформе Shopify?

Скидка при оптовой покупке

Не нужно быть маркетологом, чтобы понять, что если человек покупает товар, то он уже видит в нем определенную ценность. Если вы хотите воспользоваться этой техникой, то вам нужно продумать массовые скидки. Другими словами, дайте клиентам скидку, при покупке от двух и более единиц одного товара. Покупатели инстинктивно понимают, что они могут сэкономить больше, если купят оптом, а вы получите увеличение продаж.

Рассрочка на дорогие товары

Владельцы онлайн магазинов, которые предлагают дорогостоящие товары, могут использовать этот метод для увеличения конверсии среди сомневающихся покупателей. Если потенциальный покупатели не готов выложить круглую сумму за один товар, рассрочка изменит его решение в положительную сторону. Таким образом, покупатели безболезненно и легко смогут купить нужный им товар.

Важность CLV для владельцев онлайн магазинов

Если вы знаете CLV в вашем онлайн магазине, вы обладаете стратегическим преимуществом, которое поможет вам увеличить продажи на вашем сайте. Современные техники маркетинга основаны не только на количестве посетителей и одноразовых покупках, а на увеличении повторяющихся покупок и создании долгосрочных отношений с клиентом. 

Естественно, не каждый онлайн магазин запрограммирован создавать специальные предложения, скидку на оптовую покупку и другие маркетинговые техники. Если вы считаете, что вашему онлайн магазину на Magento, Shopify или WooCommerce нужно больше функций, команда Dinarys готова помочь вам воплотить все бизнес идеи.     

Просто заполните форму обратной связи, и наша команда свяжется с вами. Кроме того, мы можем вам предоставить бесплатный анализ ошибок в вашем онлайн магазине. 

Scroll
Заказать проект